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営業力を強化するには?

etc

http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/ITPro/OPINION/20040712/147123/

ちょっと古い記事ですが、いいことが書いてあったのでpick upします。

私は外資系某ミドルウェア製品ベンダに身を置いているのですが、プリセールス担当のSEとしていつも思うのは、「営業さんの評価が個人の受注ベースである限り、会社全体としてのリソース配分は個別最適に向かってしまい、利益の最大化にはつながらない」ということです。

ソフトウェアベンダの収益源は、大きく分けて

の三つですが、ライセンスが売れなければそれ以外のビジネスもないわけで、当然ながらライセンス売上をいかに拡大するか、が最も重要な戦略になります。

じゃあライセンス売上をどうやって上げるのか、ということですが、つきつめて言うと(A:製品の市場競争力)×(B:会社のブランド力)×(C:販売機会)で決まると思います。

Aは、価格・機能・競合などの要素で決まりますが、多くの場合は多額の資金と長い時間を費やすものですので、主に経営層が戦略的にコントロールする領域です。

かたやBは、マーケティング活動などもありますが、やはり王道は地道に足で稼ぐ(お客様を訪問して、製品について理解してもらい、使ってもらい、ファンになってもらう)活動で築き上げていくものです。(特にミドルウェアのようなインフラストラクチャはその傾向が強いです。)

で、「営業個人に売上の目標を設定しその達成度を評価する」という方法では、Cを増やすことはできますが、Bを向上することには結びつかないのです。

この問題を解決するには、

  1. 評価システムの再構築(Balanced Score Cardの考え方を取り入れるべき)
  2. 個人ベースの評価からプロセスベースの評価へ

という取り組みが必要だと思います。

具体的にどうするかは考え中。